Торги. Переговоры о цене

Навыки ведения принципиальных переговоров. Как отстоять свои условия в переговорах, не испортив отношения с клиентом. Принципы планирования переговоров и противостояние манипуляциям со стороны клиента. Отработка навыков продаж на переговорных турнирах.

Аудитория тренинга

Руководители высшего звена крупнейших компаний России и стран СНГ, а также представители государственного сектора. Тренинг наиболее востребован среди представителей следующих отраслей экономики: нефтегазовая отрасль, химия и нефтехимия, банки и финансы, FMCG и розничная торговля, электроэнергетика, машиностроение и металлургия.

Программа обучения

Подготовка к переговорам

Время и место торгов в процессе продажи
Постановка целей: цели максимум и минимум
Прогноз и анализ целей, потребностей и ресурсов клиента
Определение возможных исходов переговоров – техника BATNA

Предъявление цены

Способы оттягивания цены
Сопоставление цены и ценности
Способы предъявления цены

Удержание цены

Переговорные сценарии клиентов («охаивание», «не честно», «давят»)
Антисценарии менеджера
Принципиальные переговоры
Отличие мягких, жестких и принципиальных переговоров
Алгоритм ведения принципиальных переговоров
Расширение переговорного пирога
Вывод переговоров из тупика
Расширение переговорного пирога как способ сохранить цену

Торги. Уступки

Материальные и нематериальные уступки
Принципы и правила предоставления уступок
Закон большого ЕСЛИ

Завершение переговоров

Фиксация достигнутых договоренностей
Определение ближайших шагов

Оставить заявку

политики конфиденциальности