Скрытое влияние в переговорах

Переговоры ведутся на двух уровнях –явном и скрытом. На первом обозначаются позиции и требования, оговариваются условия и регламенты. За рамками обсуждений остаются истинные проблемы, желания, страхи и подозрения. На тренинге даются методы и инструменты для глубокого изучения оппонента и разработки переговорной стратегии, отрабатываются навыки ведения сложных командных переговоров.

Аудитория тренинга

Руководители высшего звена крупнейших компаний России и стран СНГ, а также представители государственного сектора. Тренинг наиболее востребован среди представителей следующих отраслей экономики: нефтегазовая отрасль, химия и нефтехимия, банки и финансы, FMCGи розничная торговля, электроэнергетика, машиностроение и металлургия.

На тренинге вы научитесь

  • • Выявлять скрытые проблемы и потребности оппонента.
  • • Управлять желаниями и эмоциональным состоянием оппонента.
  • • Вести сложные переговоры, в которых участвуют несколько человек.
  • • Определять роли в переговорной команде оппонента и переговорные сценарии участников.
  • • Разрабатывать стратегию общения и влияния в сложных командных переговорах.

Программа обучения

В программу мы включили все, что позволит быть готовым к переговорам любого уровня сложности: анализ оппонента, управление настроением оппонента, превращение проблем в потребность вашего оппонента, стратегии больших переговоров.
Тренинг насыщен практическими кейсами и переговорными турнирами.

    Составляющие скрытого влияния в переговорах

    Управление эмоциональным состоянием собеседника:
  • • Эмпатия–настрой на эмоциональный фон
  • • Управление настроением оппонент
  • Управление желаниями и страхами вашего оппонента:
  • • Управление желаниями партнера по переговорам
  • • Управления потребностями оппонента
  • Управление потребностями партнера по переговорам

    Скрытые и явные потребности оппонента
    Сторителлинг
    Технология СПУР:
  • • Превращение проблем в потребность вашего оппонента
  • • Управление уровнем осознаваемой проблемы вашим партнером по переговорам
  • • Помощь оппоненту в решении его проблем
  • Влияние на принятие решения партнера

    Ключевые потребности человека: деньги, имидж, удобство психологическое,удобство физическое, безопасность, самосовершенствование
    Базовые типы мотивации: «ОТ» и «К»
    Мотивация на принятие решения: решение проблем и удовлетворение потребностей

    Стратегии больших переговоров

    Разработка стратегии серии переговорных сессий
    Типы ключевых лиц вашего партнера:
  • • Принимающие решение, влияющие на решение и ответственные за проблемы
  • Стратегии влияния на лицо принимающего решения:
  • • Через «агентов влияния», события и мероприятия
  • Кайросы достижения целей: ситуации и люди

Оставить заявку

политики конфиденциальности