Консультационные продажи

Выявление и формирование потребностей. Воронка вопросов, направлена на скрытые проблемы клиента. Подведение клиента к собственному выводу о необходимости покупки. С какими возражениями сталкиваются участники тренинга, и как на них отвечать.

Аудитория тренинга

Руководители высшего звена крупнейших компаний России и стран СНГ, а также представители государственного сектора. Тренинг наиболее востребован среди представителей следующих отраслей экономики: нефтегазовая отрасль, химия и нефтехимия, банки и финансы, FMCG и розничная торговля, электроэнергетика, машиностроение и металлургия.

Программа обучения

    В программу мы включили все, что позволит успешно заключить сделку любого уровня сложности: анализ потребностей клиента, сбор первичной информации о клиенте, выявление проблем клиента, воронка вопросов, превращение проблемы в потребность, направление эмоций на решение о покупке. Тренинг насыщен практическими кейсами и переговорными турнирами.

    Анализ потребностей клиента

    Явные и скрытые потребности клиента
    Значение явных и скрытых потребностей клиента при покупке
    Технологии превращения скрытых потребностей в явные

    Технология SPIN: управление потребностями клиента

    Зачем нужно управлять потребностями клиента
    SPIN – технология управления потребностями клиента
    Воронка вопросов: как привести клиента к нужному ответу

    Ориентация в ситуации: сбор первичной информации о клиенте

    Что нужно знать о клиенте
    Сбор необходимой информации в разговоре с клиентом

    Выявление проблем клиентов

    Поиск проблем клиента
    • • Прогнозирование проблем клиента
    • • Пять страшных проблем вашего клиента
    • • Ранжирование проблем. Концентрация на значимых проблемах
    Технологии составления проблемных вопросов
    Усиление проблемы

    Подготовка предложения под проблемы клиента

    Превращение проблем в потребности
    Разработка оптимального решения для клиента
    Подталкивание клиента к решению проблем с помощью вашего предложения

    Направление эмоций клиента на решение о покупке

    Закрепление эффекта «самостоятельного» решения клиента
    Формирования логических аргументов, оправдывающих покупку
    Втягивание клиента в сделку: определение ближайших шагов

Оставить заявку

политики конфиденциальности