Сталкиваясь с сильной и жесткой позицией оппонента, необходимо иметь что-то, что можно противопоставить в ответ. Иначе переговоры будут проиграны, даже не начавшись. Существуют разные типы оппонентов, к ним не применим один подход.
На тренинге изучаются виды переговорщиков и сценарии работы с каждым из них. Участники тренинга отрабатывают методы усиления своей позиции.
Сильная переговорная позиция
Аудитория тренинга
Руководители высшего звена крупнейших компаний России и стран СНГ, а также представители государственного сектора. Тренинг наиболее востребован среди представителей следующих отраслей экономики: нефтегазовая отрасль, химия и нефтехимия, банки и финансы, FMCGи розничная торговля, электроэнергетика, машиностроение и металлургия.На тренинге вы научитесь
- • Определять психотипи переговорную парадигму оппонента
- • Понимать, что на самом деле происходит, и определять причины поведения вашего оппонента
- • Переводить конфликт амбиций в конфликт интересов, и направлять переговоры в конструктивное русло
- • Выравнивать позиции за счет наращивания ценности своих аргументов, а не за счет снижения позиции оппонента
- • Пробивать «глухую позицию»
Программа обучения
- • Конфликт амбиций (Победа → Поражение)
- • Конфликт позиций (Победа)
- • Конфликт интересов (Победа → Победа) Типы оппонентов в переговорах и ведущая парадигма оппонента:
- • Красный, желтый и зеленые типы
- • Победа → поражение, победа, победа → поражение
- • Сценарии слома вашей позиции
- • Отстаивание своей позиции Сильная переговорная позиция:
- • Четкость и уверенность предъявляемой оппоненту позиции
- • Аргументы по рискам и выгодам вашего оппонента
- • Холодные и принципиальные аргументы Сила личности переговорщика:
- • Внутренняя сила переговорщика
- • Установки на победу в переговорах
- • Личный переговорный бренд
В программу мы включили все, что позволит быть готовым к переговорам любого уровня сложности: психотипыоппонентов в переговорах и типа переговоров, как противодействовать силовому давлению оппонента. Тренинг насыщен практическими кейсами и переговорными турнирами.
Психотипы оппонентов в переговорах
Тип переговоров в зависимости от типа оппонента
Желтый: принципиальный тип переговоров
Зеленый: партнерский тип переговоров
Противодействие силовому давлению вашего оппонента
Переговоры с оппонентом жестко отстаивающую свою позицию
Принципиальные переговоры –перевод в партнерские отношения
Партнерские переговоры
Управление поиском совместного решения
Закрепление ответственности за каждой стороной за совместное решение